谈判的强弱转换..ppt

1、谈判的强弱转换,判断谈判实力 谈判过程中的强弱势谈判策略,一、判断谈判实力,通常情况下，我们所说的谈判，是指在平等的条件下进行的谈判。但绝对的平等是根本不存在的，并且，谈判是动态的，双发或多方的力量一直处于此消彼长的过程当中。因此，客观、冷静、理性的判断双方或多方的实力是必要的，也是最重要的，尤其是当己方可能处于弱势的情况下。一个极端是看不到自己的弱势，在现实的弱势条件下，却不能够采取正确的应对策略，最终也只能以失败告终。我们应该既能够正确地判断双方或多方的强弱地位，又能够采取相对正确的应对策略。,（一）筹码 惩罚 报酬 退路 时间 专业知识,（二）准备 关系 利益 要求 方案 承诺,（三）安

2、排 谈判场地 谈判座位 沟通管道 谈判的队伍 谈判的议程 谈判的时间,判断谈判实力的要素,（一）筹码,筹码是成功的前提 毋庸置疑，谈判双方的实力是以权力为基础的，实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位，谈判者手中只要有筹码，才有与对手谈判的资格，心理较量是在双方进行谈判后才会开始。因此，谈判的本质是权力角逐而不是心理较量，是一个从权力走向心理的过程。谈判的前提是要学会寻找筹码，弄清自己在谈判中的地位。（台北百货公司展卖） 在很大程度上，人是在跟认知谈判，而不是与事实谈判。要想成功地进行谈判，仅有筹码还不够，更重要的是让对手相信你拥有的筹码。如果对手相信你拥有的筹码，即使没有，也会取得拥有筹码一

3、样的效果。,1.惩罚 惩罚是谈判中常常采用的讨价还价筹码，即通过自己的行为使对方遭受某种损失，谈判前要分析己方或对方是否具有惩罚能力具有强大惩罚能力的一方，则占据优势条件。它主要包含三方面的内容： 剥夺，即权力人将某种权力收回； 伤害，即通过自己的行为使对方遭受某种损失，这种损失包括身体损失、财产损失以及其他损失； 使得不到，即防止对方得到想要的东西。很多时候，伤害与使得不到在效果上相同。 双向需求： 在用作惩罚手段时，挂钩法常常被称为勒索，即谈判的一方将对方必需的事物与自己相挂钩，只有对方给自己想要的东西，才给对方必需的东西。使用这一方法的前提是双方互有需求，如果只是单方面的有需要，“挂钩”

4、就无法实现。 抓住“挂钩”时机： 与“攻其所必救”需要把握时机一样，主动“挂钩”的一方要把握对自己最有利的时机，在对方最需要自己所提供的条件时实现“挂钩”，让自己处于最有利的谈判地位，否则难以达到既定目的。,【案例一】 某公司的主要业务是给日本企业做半导体代工，日方给的代工价位非常低。尽管心中不满，但因为需要这笔生意，该公司也只好接受这个价格。几年之后，机会来了。与公司合作的日本企业急需一批高质量晶片，因自己无法生产，就来找企业加工。该公司早就通过安排的内线得知这一消息，做好了充分的准备，生产的晶片不仅质量好，而且能赶上交货的期限，成为日方的最佳选择。在日方决定购买该公司生产的晶片时，公司趁机

5、要求提高自己代工的半导体价格，此时需求关系转变，日方企业只好同意了公司的要求。,2. 报酬 手中要有谈判对手需要的筹码，并在适当的时候以此换取对手的让步。 报酬：拥有对方想要的资源（如金钱、物质、人脉等）。 1. 报酬的方法 报酬也可以使用挂钩法：正向使用叫做勒索，反向使用则称为谄媚。在不同情况下，给与不同的报酬（例：在超市购物） 2.要求的顺序 在用谄媚法进行谈判时，往往涉及到要求和给予提出的先后顺序。先要求后给予 勒索是“如果你不给我A，我就不给你B”，但这未必是 “如果你给了我，我一定给你”，其结果具有刚性，只可正向发展；谄媚则是“如果你给我A，我就给你B”，其潜台词可能是“你不给我A，

6、我就不给你B”，也可能是“你不给我A，我还是会给你B”，其结果具有柔性，可正，也可负。,3. 退路 谈判的双方中有退路的一方或者退路多的一方，往往握有更多的筹码。没有退路就是没有选择，也就没有谈判的必要。因此，在开始谈判前，谈判者一定要找好自己的退路，想到别人的退路，从容应对谈判中的一切可能。 1. 自己的退路 谈判前，谈判者要做好替代方案，弄清楚自己的退路。 2. 对方的退路 谈判是一个互动的过程，在自己预留退路的同时，也应尽量清楚对方的退路，这样才能知道自己握有筹码的分量，才能够准确地讨价还价。（老太太买房子）,4. 时间 1.狭路相逢“闲者”胜 时间经常会左右谈判的局面，因此，同等条件下

7、，在谈判中有时间的“闲者”会取得胜利。 2.让对方相信“我有时间” 如果说谈判中“有时间”很重要，那么让对手相信“我有时间”就更重要了，这和真的有时间效果一样好，甚至比真的有时间效果更好。,5. 专业知识 专业知识也是谈判中的重要筹码之一。当今社会处于知识时代，只有有专业知识的人在谈判桌上才能有的放矢。谈判时要切忌炫耀专业知识，否则会令人生厌。总之，专业知识最好是作为盾牌，而不是刀使用。 1.积累专业知识 在如今“知识大爆炸”的时代，搜集的信息越多、专业知识越丰富的人越容易在谈判中处于主动地位。但信息往往十分芜杂，搜集时要有针对性，并进行系统整理，才能在谈判桌上使用。 2.“对症下药” 专业知

8、识往往需要沉淀累积，但在谈判桌上，只是拥有丰富的专业知识并没有用，必须能将它呈现出来并说服别人，使其真正派上用场。 作为拥有专业知识的人，在谈判桌上明确、清晰地自我表达是非常重要的。要想做到这一点，就要根据对方的喜好对症下药,要点提示： 谈判筹码的运用条件： 拥有别人想要的东西； 抓住时机； 展现能力。 【案例二】 给别人想要的 台湾知名企业台积电刚成立的时候，主要从事代工业务。有一次，在跟一家日本公司谈判时，对方表示自己可以设计产品，不需要其它企业代工。谈判没有成功，但是双方代表还是要共同进餐。期间，日方社长不经意间流露出对其公司员工缺乏视野的不满。第二天，台积电就提供了一个方案，表示如果日

9、方把部分产品交给该公司代工，就能通过该公司看到竞争对手的科技水平情况，日方员工就能开阔视野。仅过一天，日方就下了订单。,（二）准备,1.关系 关系是指谈判前和谈判后双方的关系。谈判前，如果双方有良好的关系，谈判就可以迅速展开，减少许多沟通的麻烦；谈判后，如果双方建立了良好的关系，就可以为今后执行谈判成果打下基础。双边关系对谈判的进程、成果，双方未来的合作都有重要影响。 关系的利弊 与谈判对手的关系包括熟人和陌生人两种，关系不同，谈判时会有很大的区别，各有利弊。 关系的处理 中国人常讲，买卖不成仁义在，但是谈判中要尽量将“交情”、“要求”、“面子”三者统一起来，防止对方利用交情提出过分的要求。,

10、2. 利益 谈判归根到底是为了给自己争取利益。 谈判结果的取舍 谈判可能出现多种结果，但“赢”并不是谈判的唯一目的。谈判者必须明确，自己想要达到的目的是什幺，希望谈判出现怎样的结果。 1.赢 2.和 3.输 4.破 5.拖,3. 要求 提出要求的理由： 任何谈判提出的要求必须合理正当，对方才会视你为谈判对手；提出不合理的要求，只会让对方认为你是来捣乱，而不是来谈判的。正当的要求必然有正当的理由支撑，因此，在为谈判作准备时，谈判者还得自问：“我提出要求的理由是什么？正当合理吗？”在要求正当时，还要注意不能因为自己的要求合理，就完全拒绝对方的要求，也要让对方看到希望，这样谈判才能继续。 把握“坚定

11、的弹性” 1.弹性语言 谈判时语言要做到有弹性，不要走极端，否则会处于被动地位。 2.弹性限度 谈判时的弹性并不是无限的，这就需要谈判者把握坚定的弹性，即谈判者应在自己设定的范围内弹性伸缩。,4.方案（运用BATNA） 在谈判前要多准备几个方案，准备应对的BATNA,谈判时才有选择的余地。首先，谈判者要仔细分析，各个方案利益之间的差别在哪里。不同的方案有不同的着眼点，只有弄清自己的利益在哪里，通过利益比较，才能得出方案的优劣。 谈判前要设想对方会有哪些方案,哪些BATNA是真实的、哪些是假的，针对对方可能会提出的方案来制定应对的方案。在谈判时，方案齐全、攻击性强的一方，往往占据谈判优势。,5.

12、承诺 谈判成功并不意味着就可以高枕无忧，相反，这往往是合作的开始，要将谈判的成果转化为行动，就要努力兑现承诺。因此，谈判者首先要明确，自己想要得到何种承诺，以及自己可以给对方何种承诺；当自己得到相应承诺后，还应在谈判后进行跟踪调查，看承诺是否落实；谈判者还要注意“后谈判阶段”的执行问题，看落实的承诺是否能取得应有的效果。当自己给对方某种承诺后，自己是否在后续能兑现承诺，并且是否能达到当初给出承诺时想要实现的其他某种效果。,（三）安排,1.谈判场地的选择 1）在我方场地谈判 选择在我方进行谈判，我方则可以享受一些地利之便，可以以逸待劳，免受车马劳顿之苦；可以在关键时刻请示上级决策；可以在苦无良策

13、的时候寻求场外援助，找人出谋划策、搜集情报、演双簧等。我方占据相对优势。 2）在对方场地谈判 有些时候需要在对方的场地进行谈判，对我方而言，可以实地了解对方的工作场地、工作状态、员工素质、产品质量等重要信息。对方占据相对优势。,3）在球场谈判 在运动成为时尚的今天，越来越多的人选择在球场进行谈判，一边谈判，一边休闲。但是，在球场谈判时，一定要调查清楚对方有多在乎运动的胜负，从而决定为了顺利开展谈判，是否需要放水。 4）在餐厅谈判 中国人喜欢在餐厅进行谈判，酒酣耳热之际，协议就达成了。但是，在面对国际友人时，要注意文化的差异，慎重选择。例如，美国人从不在餐厅里谈公事，而德国人进餐厅就是为了谈公事

14、。不同的文化差异决定了是否能在餐厅进行谈判。 5）在卡拉OK厅谈判 卡拉OK是日本人发明的，日本人也喜欢在卡拉OK厅进行谈判，他们觉得谈判时把话说完没趣，要到唱卡拉OK时才全部说完。在卡拉OK厅谈判，谈不拢时可以休息，大家唱唱歌，谈谈理想，再谈的时候可能就会峰回路转。,双方无明显优劣势,酒杯一端，政策放宽 筷子一举，可以可以 吱溜一响，有话好讲 香烟一弹，各事好谈,2.谈判座位的安排 谈判的座位安排也是一种艺术，不同的人数有不同的坐法。 方桌的座位安排 两个人在方桌上谈判就要隔角坐，这是最轻松的坐法； 双方都有多人参加谈判时，则应一方坐一边，等级相同的人相对坐，一般主队靠着门坐，客队坐里面，以

15、示尊敬。,精明干练的买方会把卖方请到办公室谈判，坐在高大的办公桌前俯视卖方，无形中给对方带来不安与压力。实力相当的谈判双方，若座位安排有类似不对等或刻意被打压情形，会让弱势一方心生不平，平添谈判变量，甚至容易非理性杯葛某些敏感议题。尤其跨国谈判，前置作业时就须透过协商，确定双方人员座位安排。 谈判座位的安排可考虑以下方法： 一对一：一对一谈判最好选择小圆桌，避免烟硝味比较浓的方桌，也要尽量避免对座，最好侧面而座以降低对立感。如要拉近彼此距离，可在征得对方同意下同坐一排，降低彼此的自我防御意识。若选择公共场所如饭店、咖啡馆，应避开出入口，以免受到干扰。 如议题功能在于条件的讨价还价，双方主谈人应

16、坐在会议桌两边的中央位置，其它人员分坐于主谈人左右方，以方便彼此交谈。 如议题功能设定在讨论问题，最好安排圆桌，让每一位与会者可以环桌而坐，方便和其它人进行研讨。 另类安排：若谈判气氛不太友善，可运用另类座位安排法加速谈判的进行。以面对不断讨价还价的难缠客户为例，谈判座位的安排不必太舒适，椅子最好没有轮子也没有扶手，桌子也不必太大，甚至选择通风不佳的场地，让对方感觉不自在，将有利于加速完成谈判。,3.沟通管道 谈判需要通过很多管道，将不同的信息在不同的时间透过不同的管道传递给不同的人。谈判时各种角色都不可缺少，有人唱红脸，有人唱白脸，通过不同的人、不同的沟通渠道可以随时改变谈判过程中双方的强弱

17、情况。具体的做法则要根据谈判的进程决定。 寻找合适的沟通“载体”和“网络”。谈判沟通的形式有口头、书面等，要根据组织目标及其实现策略来进行选择。在采用谈判沟通的形式时要重视平行渠道，如口头沟通辅以备忘录，语言沟通辅以表情、手势，会议结果有个纪要等，这些都易于加深、加快人们对信息的理解与接受。在网络的选择上，如果想使组织得到有效的控制，就应采取轮型和Y型信息沟通网络。如果想鼓励组织成员士气，融洽相互关系，则要求采用环型和全通道式信息沟通网络。 小道消息作为一种非正式的组织沟通的方式，在一定程度上对正式沟通起到补充和辅助的作用，但它也有很多不利的反作用也是有目共睹的。因此，可以适当的巧妙运用能影响

18、对方的小道消息，帮助疏通正式沟通的渠道障碍，而对己方不利的小道消息要及时“排污”，防止那些不利于或有碍于组织目标实现的小道消息传播,4.谈判的队伍组成 对于一个谈判来说，是否能在谈判过程中凌驾于对手之上，处于强势地位，使最后的谈判结果达到最高的目标，谈判队伍的综合素质和谈判人员所做的准备工作是否充分起着决定性的作用；所以，选择组建谈判队伍一点都马虎不得。 首先，在对谈判对手情况以及谈判环境诸因素充分分析研究的基础上，根据谈判的内容、难易程度来确定谈判阵容，根据谈判主题的大小、重要性等因素来确定选派的人员和人数。 对于小型的谈判，谈判人员可由2-3人，甚至1人负责；而对于内容复杂且比较重要的大型

19、谈判，由于涉及的内容广泛，专业性强，资料繁多，组织协调的工作量大，在摸清对手谈判人员的特点和作风后，认真考虑需要要配备的人员数量和专业要求。为了取得结构上的互补与综合优势，群策群力，集思广益，形成集体的进取和抵抗力量，在确定集体人选时，尽量选择“全能型的专家”，即通晓技术、经济、法律和语言四方面的知识，能够专长于某一方面的人，这样在谈判过程中可以给对方精神施压，提高己方优势。,5.谈判议程的安排 谈判者在谈判的准备阶段中，以根据情况，争取主动、率先提出谈判议程，并努力得到对方的认可，谈判前，己方率先拟定谈判议程的作用在于：谈判起来轻车熟路，在谈判心理上占有优势，便于己力提前安排工作。如计划出席

20、人员，做好后勤服务等，同时也可以为己方在谈判准备阶段中的假设预习提供了依据。 首先，谈判的议程安排依据己方的具体情况，在程序上能避己所短，扬己所长。就是在谈判的程序安排上，保证己方的优势能得到充分的发挥。例如，在购销合同谈判的议程中、可以先安排对己方的优质产品进行鉴别，让事实来加强己方的设价能力，这就是程序上给己方提供了失声夺人，扬己所长的机会。避己所短，就是在谈判的程序安排上，避弃对己不利的因素，例如，当己方对某种信息尚未获取或某种话题尚不宜触及以及某种情势尚无定局时，可以安排在最后或必要的时间洽谈，以避免使己方陷于被动。另外，还应回避那些可能使对方难堪，因而导致谈判失败的话题。 其次，议程

21、的安排和布局，要为自己出其不意地运用谈判手段埋下契机,谈判议程的内容要能够体现己方谈判的总体方案。统筹兼顾，要能够引导或控制谈判的速度和方向以及让步的限度和步骤等等。所以，谈判者决不应放弃在实际谈判中步步为营的努力，尽管有时对己方可能在局部失利，如果己方能够争取编制出一个好的谈判议程，就会牢牢地把握主动权，占据优势。,6.谈判时间的安排 什么时间不宜与人谈判 (1)避免在一周休息日后的第一天早上进行谈判，因为这个时候人们在心理上可能仍未进入工作状态。 (2)避免在连续紧张工作后进行谈判，这时，人们的思绪比较零乱。 (3)避免在身心处于低潮时进行谈判。例如夏天的午饭后、人们需要休息的时候不宜进行

22、谈判;如去外乡异地谈判，或去国外谈判，经过长途跋涉后应避免立即开始谈判，要安排充分的休整之后再进行谈判。 (4)避免在身体不适时(特别是牙痛时)进行谈判，因为身体不适，很难使自己专心致力于谈判之中。 (5)避免在人体一天中最疲劳的时间进行谈判。现代心理学、生理学研究认为，傍晚4时至6时是人一天的疲劳在心理上、肉体上都已达顶峰的时候，容易焦躁不安，思考力减弱，工作最没有效率，因此在这个时候进行谈判是不适宜的。 最佳谈判时间 (1)有研究发现，下午3-6点是最适合人们会面谈心的时间。但具体时间安排要根据谈判双方精力而定。比如可以反利用上述所列出的不适宜谈判的时间，自己提前已经做好充分准备的情况下，

23、选择在对方不适宜的时间谈判。 (2)不要在最急需某种商品或急亟出售产品时进行谈判，要有一个适当的提前量，做到“凡事预则立”。相反，可以在对方有强烈、紧迫需要时“雪中送炭”，获取较高的售价;或者在对方急于出售商品时，有讨价还价的余地，最后能低价购买。同时要注意时间因素的重要性，如夏天买棉衣，冬天买风扇，落市时去买菜，在淡季去旅游，选择对自己最有利的时机。时机给谈判者带来了希望，关键就看你是否有把握时机的眼力和运用时机的勇气，让自己占据谈判的时间优势。,【案例二】 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价

24、格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。 一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。,二、谈判过程中的强弱势谈判策略,开局阶段的策略 报价阶段的策略 磋商阶段的策略,（一）开局阶段的策略,协商式开局,坦诚式开局,适用：实力比较接近的双方，过去 没有商务往来，第一次接触。 做法：使用外交礼节性语

25、言、选择 中性话题、本着尊重对方的态度， 不卑不亢。,适用：双方过去有过商务往来，而 且互相比较了解，关系很好；以及 实力不如对方的谈判者。 做法：真诚、热情地畅谈双方过去 的友好合作关系，坦率地陈述己方 的观点以及对对方的期望；坦率地 表明己方存在的弱点,慎重式开局,进攻式开局,适用：谈判双方过去有过商务往来 但对方曾有过不太令人满意的表现 做法：对过去对方的不妥之处表示 遗憾，并希望通过本次合作能够改 变这种状况。不急于拉近关系，用 礼貌性的提问来考察对方的态度、 想法。,适用：谈判对手居高临下，有以势 压人、不尊重己方的倾向 做法：有理、有利、有节，要切中 问题要害 ，又不能过于咄咄逼人

26、， 适时转变做法。,【案例三】 进攻式开局 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当该公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表团因塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事情紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你们的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事情怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的

27、优惠代理条件不会在美国找不到合作伙伴。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱机会，于是谈判顺利进行下去。 点评： 本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略， 阻止了美方谋求营造低调气象的企图。,（二）报价阶段的策略,一、价格起点策略 1、吊筑高台 是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略 喊价要狠，让步要慢 应对：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据 2、抛放低球是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈

28、判，迫使其让步，达到自己的目的。 应对：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。,二、除法报价策略 以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。 三、加法报价策略 在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。,【案例四】 除法报价法 保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：“参加液化气保险，每天只交保险费1元，若遇到事故，则

29、可得到高达1万元的保险赔偿金。”这种做法，用的就是该策略。相反，如果说，每年交保险费365元的话，效果就差的多了。因为人们觉得365是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交1元，人们听起来在心理上就容易接受了。文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不会买。但文具商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。 采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了,四、差别报

30、价 是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。 五、对比报价 是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。 六、数字陷阱 指卖方在分类成本中“掺水分”，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性。 适用：商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻势太盛的情形下使用。,（三）磋商阶段的策略,优势条件下的谈判策略 劣势条件下的谈判策略 均势条件下的谈判

31、策略,强势谈判,生活中，大家都不喜欢太过强势的人。但是，我们这里为什么说谈判要用强势谈判技巧呢?强势谈判技巧是一种什么样的技巧?强势谈判容易让人接受么?强势谈判能取得成功么?来了解一下强势谈判您就会豁然开朗哦! 强势谈判的含义 强势谈判，顾名思义，就是在与客户谈判过程中坚持自己的原则，决不轻易放弃自己的砝码。我们常说谈判就是要获得双赢，或者说双方坐下来互相妥协。但强势谈判更多地强调的是己方利益，不管对方的谈判条件多么苛刻，永远摆出一副高人一等，对方求于已方的架势，从而达到不战而屈人之兵的目的。,强势谈判条件下的谈判策略,（一）专业主义 专业这个词听起来就很吓人，专业的人我们喜欢称呼他专家.无论

32、是广告还是生活经验都告诉我们，当你在某方面是外行时，保证自己不吃亏上当的唯一办法就是听专家的。所以，在你跟客户进行谈判以前，你要以专家的心态来做专业的谈判准备。 想成为一名强势谈判专家，你得注意一下了，你的产品专业知识到底知道多少，比你的客户多还是少。如果你还有差距，现在开始赶快把这个差距缩小。还有一点，今天还不是专家的你，在面对谈判方的时候，你仍然需要装出一副专家的样子来，因为你在态度和架势上不能输给对方。 在使用专业知识进行谈判时，应该做到：说话有理有据，不能气焰嚣张,（二）领导权 作为一名强势作风的销售人员，每次谈判始终都会牢牢地掌握着局面的控制权。在日常的企业经营管理行为中，大部分领导

33、都是些沉默寡言善于思考的人，他们常常会让事情朝着自己规划的方向发展，销售人员面对客户的时候需要成为这样具有控制力的领导。如果你能够让客户成为你的下属，心甘情愿地跟着你的鼻子走，所有的问题都会势如破竹迎面而解。 是谁说的不想当元帅的士兵不是好士兵?然后就是一大帮人的随声附和，我可不想冒天下之大不韪说这句话没道理或是歪理，但一个基本的事实是：在没有压力的情况下，大多数人更想当个好员工(士兵还是有生命危险的，与其死的默默无闻不如当个元帅死的轰轰烈烈)。因为人是有惰性的，当领导需要魄力需要体力需要能力需要承担更多的责任。就是因为惰性，有些客户只要能让他轻松赚钱，他乐意当你的下属。,（三）话语权 我们很

34、少能有机会跟领导单独沟通，他的话似乎总是很少，但每次领导的公共演讲和早间会议都是那么振奋人心，他的发言是那么的铿锵有力一语中的。作为强势谈判人员，在与客户谈判的过程中，他们的脸上喜欢挂着自信的笑容，然后倾听客户的发言，并不断点头示意客户继续。很多人都明白言多必失的道理，同样是这些人常常喜欢表现自己逞口舌之快。未来的销售不再属于能说会道的人，而是属于能说会问的人。善于倾听，能领会客户每句话的真正意思，了解客户真实想法的人，才能够引导客户快速达到自己想要的结果。,（四）永远的主场 想尽一切办法，把客户约到你的公司来谈生意，主场作战的优势不用我在这里阐述。如果客户不愿意，那么就把他约到你最常去的咖啡

35、店。如果客户只想在家里等你上门，那你可得好好准备一下了，把客场变成自己的主场可不是那么容易的事，除非双方实力相差非常悬殊，当然是你强彼弱,（五）不开先例 想是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。 是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法。 （六）先苦后甜 是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。 （七）价格陷阱 是指谈判中的一方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理，把

36、谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款的讨价还价一种策略。 这一策略，是在价格虽看涨，但到真正上涨还需要较长时间的情况下运用的。,（八）期限策略 是指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策略的一种策略。 （九）声东击西 是指我方在商务谈判中，为达到某种目的和需要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。 （十）先声夺人 是在谈判开局中借助于己方的优势和特点，以求在心理上抢占优势，从而掌握主动的一种策略。,弱势谈判,通常情况下，人们需要在

37、相对弱势的情况下与对手展开谈判。谈判实力是动态变化的，强势和弱势之间可以相互转化，弱势的一方通过采取一定的策略可以成功的将相对弱势转化成相对优势，最终获得谈判的双赢和成功。 弱势谈判的含义 弱势谈判是指谈判的一方实力比较弱小，或者所处的环境比较恶劣，或者是有求于谈判的另一方，或者是其他某些原因导致的处于相对不利的一面。,弱势谈判的研究意义 弱势谈判的普遍性 人们在日常生活、工作中经常会碰到弱势谈判的情况，由于强弱的相对性，只要一方稍强势，另一方就可能处于相对弱势。当然，弱者也可以表现出强势的一面，但是这往往是一种策略，而不是客观具备的强势条件。因此，弱势条件下的谈判具有相当的普遍性，对其研究具

38、有重要意义。 优势和弱势可以相互转换 强势谈判和弱势谈判是相对而言的，是可以相互转换的。弱势在某种条件下可以转换为强势，强势也可以在某种条件下转换成弱势，强弱是一个此消彼长的动态过程。 我们研究弱势条件下的谈判，目的就是要研究弱势在何种条件下可以转化成强势，如何才能获得弱势条件下的成功。,弱势谈判条件下的谈判策略,（一）寻找机会策略 当一方处于弱势时，许多时候不是别人而是自己告诉自己“这不可能”，因此打败自己的通常首先是自己。 当己方筹码较弱，谈判处于弱势时，不妨静下心来聆听与分析，有时可能会在对方的话语、方案中找到突破口，峰回路转，为自己争取到有利机会。,（二）主动示好策略,（三）软中带硬策

39、略,（四）缓兵策略 弱势和强势是可以相互转化的，只要条件成熟，弱势的一方完全有可能转化成强势的一方。因此，有时可以采用缓兵之计，以时间换空间，获得谈判的胜利。例如，在商务谈判中，通常买方处于强势地位，但是也不尽然。（。） 正面缓法是指针对来话而应，即直接回应的方法。如果面对要求，应表明“我方需考虑后方可答复”。如果面对对方的方案，表明“我方注意到贵方的改进，但我方需研究后方可正式对贵方方案予以评价”、正面回应时，态度应中立，语气缓和，绝不激怒对方。哪怕对方急，也要冷静应对。 侧面缓法是指以“双行道”的方式回应对方的来“兵”、如果对方来势很凶有理，但出于谈判需要不能马上接受对方意见，又不能让对手

40、误解。此时，应表明：“贵方的意见先放一放，我们可以先讨论下一个问题，待谈完该问题再回来讨论贵方建议”，“我对贵方建议很感兴趣，只是目前讨论时机尚不成熟，不如我们先解决另一个问题后再谈贵方提议”等。,（五）软磨硬泡策略,这种策略的本质有两个字：“磨”和“泡”，说白了就是有点“赖”。这种策略通常会奏效，其原因就在于人都有怕麻烦的心理。“你不答应我不要紧，咱们也不着急，但是我有的是时间，我可以天天去找你，只要你不嫌烦，你说得难听一点咱们也不介意，什么时候你烦了，受不了了，咱们的目的也就达到了。”需要指出的是，这种策略有点招人嫌，容易做成一锤子买卖，所以要慎用。但从结果来看，这种策略的实践者也可能会得

41、到一个不错的结局，原因在于，被求的一方也是一路吃“苦”过来的，甚至在成功之前也采用过类似的招数，他们也许是看到了自己以前的影子，也许是感动于对方，最后不仅签了合同，而且还成为私交上的朋友。,（六）人格魅力策略 请大家看一个真实案例 这个故事告诉我们，人只有自立，才能立于人，如果你的人格魅力征服了别人，你就不再是弱势！但人格魅力不是每个人都具备的，普通谈判人员没有足够人格魅力怎么办呢？这是可以借用人格魅力，比如找一个有人格魅力的人来与对方谈判。这是要注意的一个问题是，人格魅力也是相对的，“特别欣赏一个人”仅仅是个人观点，其他人未必会这样认为。因此，所谓的借用人格魅力，应该是找一个能够令对方打内心

42、里尊敬和佩服的人，这才能达到良好的效果。,【案例五】： 中国房地产大鳄万科的石总，在做房地产生意之前是做饲料生意的，当时他感觉到在南方做饲料加工生意肯定能赚钱，于是就在南方某地设厂。饲料厂正常运营的条件是有充足的玉米原料，而几乎所有的玉米都来自于东北，玉米的运输成了一个最大的问题，铁路又是解决这一问题的唯一方式。平时还稍好一些，在紧急的时候弄不到车皮是一件很令人头痛的事情。有一次，王石急需购进一批玉米，又找不到车皮，就硬着头皮买了两条进口的“555”香烟去找列车段的段长，希望能解决车皮的问题。去之前，王石心里一直打鼓，人家会不会收礼？会不会批车皮？对方到底会说些什么？没想到的是，王石一进门，那

43、个段长就问他：“你是不是想要车皮？东西你拿回去，我先给你批一节够不够？不够你再来找我！”王石一下就懵了，因为他进门后还没开始说话呢！王石一直不敢相信这是真的，到了第二天，他再去找列车段长，发现对方已经将车皮调用的单子开好了，而王石第一次也是唯一一次行贿用的香烟也没能送出去。后来，王石和列车段长成了好朋友。王石有一次问列车段长为什么要帮自己？列车段长回答说：“我注意你已经很久了，我发现你经常在火车站附近扛包，和普通工人一样，但又不像是工人，也不像是犯了错误的人，后来我打听了一下，才知道你是一家公司的老板。当时我心里就在想，这个小伙子不错，将来一定能成功，如果将来我能帮上他什么忙，我一定会帮。那时

44、我还不知道你的名字，后来你拿着东西来找我，我一看就知道你遇难事了，而且肯定是车皮的事，其他事你也找不到我，呵呵，所以才有了那一幕！”,（七）战略联盟策略 采用弱弱联合或者弱强联合的策略，也能达到一定的效果。弱弱联合是指把众多弱小的企业联合在一起，共同对抗同一个强大的对手。比如众多小的零售店可以联合起来进货，由于进货量大，所以拥有更多的发言权，可以获得更低的谈判价格。弱强联合，则是指弱势的一方想办法和较为强大的一方结成战略合作伙伴关系，借以增加谈判筹码。,均势谈判,均势定位法谈判策略是商务谈判的双方在谈判开局阶段把创造和谐的洽谈气氛作为双方的开局目标的策略方法。 采用均势定位法，其条件通常是：

45、（1）商务谈判双方的经济实力相当，双方谈判的主谈人的谈判能力差别不大，双方呈均势状态； （2）谈判双方各自又都有良好的主观愿望，谈判的态度认真坦诚； （3）在谈判的开局阶段，双方已表现出初步的求大同存小异的意向或承诺，决心适应彼此需要，坚持不让小事、枝节问题改变根本决策或破坏大局等。,（一）投石问路 即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。 （二）先造势后还价 是指在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变化态势，或是强调本方的实力与优势，构筑有利于本方的形势，然后再提出本方要价的一种策略。 应对：不为所动、坚持

46、开价、谨慎让步 （三）欲擒故纵 是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的的策略。,（四）大智若愚 是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来松懈对方的意志，争取充分的时间，达到后发制人的目的的策略。 （五）走马换将 是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题，或与对方有无法解决的分歧，或欲补救己方的失误时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判的策略。 “他人”或者是上级、领导，或者是同伴、合伙人、委托人、亲属和朋友。 （六）浑水摸

47、鱼 是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的的策略,（七）红白脸术 是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。 “白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。“红脸”是温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作，以致达成于己方有利的协议。 （八）虚张声势 1.适当吹吹“牛皮” 谈判桌上谈出的结果如何，除了看双方真材实料的实力之外，还要看

48、谁吹的“牛皮”更有成效，因此有人总结“谈判的成功有一半靠骗。”原因在于谈判的权力关系是“认知”，而不是“事实”，有些时候讲道理无法取得成效，就需要出奇制胜，利用一些虚假信息让对手误判，以获取有利结果。因此，适当吹吹“牛皮”也是必要的。 2.故意夸大实力 谈判桌上有时需要虚张声势，故意夸大实力，迫使对手让步。,【案例六】 红白脸术 有一次，性情古怪、易怒的亿万富翁休斯为购买飞机一事与飞机制造厂谈判。休斯事先列出了34项要求，对于其中的几项要求是非满足不可的。休斯亲自出马与飞机制造厂厂商进行谈判。由于休斯脾气暴躁、态度强硬，致使对方很气愤，谈判气氛充满了对抗性。双方都坚持自己的要求，互不相让，斤斤

49、计较，尤其是休斯的蛮横态度，使对方忍无可忍，谈判陷入僵局。 事后，休斯感到自己没有可能再和对方坐在同一个谈判桌上了，他也意识到本人的脾气不适合这场商务谈判，于是选派了一位性情温和又不乏机智的人做他的代理人去和飞机厂代表谈判。他的代理人说：“只要能争取到那几项非得到不可的要求我就满足了。”出乎意料的是，这位代理人最终争取到了34项要求中的30项。 休斯惊奇地问他靠什么“武器”赢得了这场谈判。他的代理人回答说：“这很简单，因为每到相持不下时，我都问对方你到底希望与我解决这个问题，还是留待霍华休斯跟你们解决？结果对方无不接受我的要求。” 上述谈判就是巧妙的运用了“红脸白脸”策略。休斯演“白脸”，他的

50、代理人演“红脸”，两人一硬一软，轮番上阵，最后达到目的。,【案例七】 虚虚实实，实实虚虚 陈经理是浦东某通讯企业的采购部经理。企业急需一批高质量的手机托架，亚太区域主管选定了一家外资企业的产品。在谈采购细节时，该企业认为陈经理非买它的产品不可，所以态度十分傲慢，价格一分都不肯少。 陈经理问道：“你不减价还那么神气，能赶上我交货的期限吗？”对方的谈判人员自信地答道一定能按期交货，并告诉陈经理，自从亚太区域主管选定他们的产品以后，企业已经投入了20万，做好了一切准备工作，订单一来就可以马上生产。了解到这一情况，陈经理立刻说：“对不起，我不要了。亚太区域主管定的是规格，我谈的是价格。如果你们的产品价