客户资源开发的体会.pptx

1、客户资源开发的体会分享客户资源开发的体会分享东港银保理财团队东港银保理财团队开发客户的五大基本环节初期交流初期交流约访约访面对面交流面对面交流出单出单/继续维继续维护护会会销邀约销邀约/保保单整理单整理客户来源作为刚刚来到公司不久的新人，在客户的开发上遇到了很多的困难。因为我们大部分伙伴都是外地人或者家里离城区较远，所以在缘故市场可开发的空间相对较小。我们主要的客户来源是两个方面：第一、银行满期客户名单第一、银行满期客户名单第二、小额意外险客户名单第二、小额意外险客户名单一、与客户的初期交流因为银行满期客户对于保险的认可度相对较高，所以我们一般直接应用开门红会销流程，直接以回馈老客户的形式进行

2、初期交流，寻找约访的机会。我们根据客户购买的不同产品以及缴费多少分析出客户的需求以及相关的信息。对于小额意外险的客户则要谨慎很多，因为不确定客户对于保险的认可程度。很多客户信息我们都不容易了解，包括缴费能力以及客户需求等等。所以在实际操作中还是以送保单为契机，作为见面的机会，通过面见交流实际了解客户信息。二、约访遇到的困难与解决办法在初期的交流上确实遇到很多的困难。我们实际的操作就是先发送短信进行交流，然后找机会打电话进行约访。在打电话的过程中遇到很多没有机会进行沟通的情况，被直接挂断。经过两天的体验，我们理财团队在一起各自总结遇到的问题与困难。与我们的团队进行分享，相互帮助，相互解决问题。总

3、结了话术，简化了交流短信，在约访的时间上也调节的更加科学。通过我们知道的信息来对客户需求，以及客户缴费能力进行更准确的评估。三、面对面交流的细节针对筛选过的满期客户，我们直接进行会销的邀请。在面见中主要是对我们金顶9000活动的内容进行介绍，让客户了解什么是TM肿瘤标志物检测。只要客户表现出对我们活动兴趣较大，就询问会销期的时间安排。并告知客户有机会获得当日的检测名额。只要能把客户带到会场，可以说就成功了70%。小额意外险的客户，在面见时多以小额意外险的要点为主要交流的重点。在交流中与客户要做好沟通，了解客户的已有保险，了解客户的缴费能力和需求，选择意向较高的进行邀约。力求在已有客户中筛选出优

4、质的优秀的客户资源进行会销的邀约。面见交流最重要的核心只有客户感受到你为他服务的态度与诚意，才有可能在购买保险中选择你。服服务态度务态度与诚意与诚意伙伴成绩分析我们团队中刘现贵伙伴的成绩就是态度与诚意最典型的例子。刘现贵伙伴的客户是在奎山开店的老板，刘现贵伙伴严格按照会销流程，多次与客户见面交谈，更是在面谈时多次主动帮助客户解决实际问题。建立起了深厚的信任关系。在会销当天突发事件，有创城相关检查人员去店内检查。刘现贵伙伴从早上7点就到达客户店内，一直陪同并帮助客户处理紧急事务，期间多次往返于客户家中与店内，帮助客户解决了问题。最后才协同客户前往并赶上最终的入场。刘现贵伙伴的诚意与服务的态度是真

5、正打动客户心的工具。最终这个银行满期客户没有任何犹豫的现场购买了5万元的鑫福年年产品。并将5万元存单交付刘现贵伙伴，让伙伴帮助客户完成保单。这就是诚意与态度为我们带来的忠实客户。刘现贵伙伴为客户解决问题的耐心、态度与诚意是值得我们团队伙伴学习的目标。在面见客户的时候，有部分客户会在现场提问一些保险相关的问题。其中可能包含我们并不算了解的同业公司的产品。在这个问题的处理上要做的聪明一些，对于我们知道的内容要做出专业的回答，对于我们所不了解的或者不清楚的，要进行记录，借口详细调查细节，延缓回答。在详细调查细节之后再拜访解答，也为后续见面提供机会。通过保单整理我们可以了解客户的保险种类以及其不足之处

6、，也可大致了解客户的缴费能力，通过这些客户信息还能继续我们的服务以及未来的展业。四、保单整理细节伙伴成绩分析团队中万桐伙伴收获30万元大单，与其了解客户的需求，为客户量身制定保险方案密不可分。万桐伙伴的客户来自缘故市场，因双方比较熟悉，所以在信任度上有一定的高度。万桐伙伴又根据其收入情况、缴费能力和实际保险需求。把客户邀约到了高端会销现场，现场直接打动客户心理，现场预定12万元。可是事情发生了一些小插曲，由于男主人不同意，签单岌岌可危，张新鹏经理和万桐伙伴经过一下午的追踪，才使客户态度有所转变。在高经理和张经理的帮助下，追加到30万元。是我们为客户量身打造保险方案的优秀案例之一。万桐伙伴的成绩

7、也告诉了我们，只要找到正确人，在正确的时间进行邀约，大单就在手中。我们的不足之处我们团队中有部分伙伴因为急于求成，把一些未能建立起足够信任度的客户盲目的邀约来参加会销。因与客户的信任度不够高，直接导致了签单率的下降。但是我们也要利用这次机会，跟客户建立起更高的信任关系。为我们以后的腾飞打下基础。团队中部分伙伴对会销流程把握不足，与客户见面次数不足，交流不充分，对客户的了解也较少。导致了预估信息不准确，客户缴费能力与会销产品不符合的情况。这些情况使我们更加坚定严格按照流程邀约的决心，秉承着简单、相信、服从的原则一步步打好基础。虽然收获几个大单，但是我们团队的举绩率并不高，很多伙伴的提升空间还很大

8、，希望我们所有的伙伴都能继续努力，实现自己的财富梦想。五、后续维护不管我们邀约的客户有没有出单，这一次会销活动也是我们与客户拉近关系的一大步。我们要利用年轻的优势，多多学习多多钻研，用自己的专业知识和服务理念去打动客户的心。为每一个我们的客户打造极致保险购买体验，让客户觉得花的每一分钱都超值。在以后的工作和生活中，我们会更大的发挥我们的优势，用我们的高标准要求自己的团队，争取成为最专业最优秀的团队。我们的小伙伴要一起打造一支富有活力的理财团队！u感谢何总，时刻关注着我们的成长，给我们前进的动力。u感谢高经理，为我们团队的发展提供助力，帮我们解决心中的疑惑，坚定我们的信心。u感谢张志国经理，帮助我们调配人力物力，帮助我们完成工作，丰满我们的知识。u感谢张新鹏经理，给我们在国寿平台上展翅飞翔的机会，也在工作中时时督促我们，让我们沿着国寿企业家之路更上一步。u感谢我们的团队，是团队中每一个伙伴的努力打造了这个团队的成绩。u在此我仅代表我们团队对帮助和支持我们的经理们表示衷心的感谢。我也感激能够在这里能够代表我们的团队分享成果与喜悦。感谢我的小伙伴们！感恩的心感谢大家的聆听